作為本土自動化企業代表之一，海得控制發端于代理、集成業務，依靠敏銳的嗅覺、專注細節的技術創新、差異化的服務，使業績每年翻番，成為本土工業控制自動化市場上一支生力軍。近日，海得控制董事長許泓接受《人民網》記者專訪，分享在國外品牌林立的工控行業，國內自主產品如何逆襲？

“在工業自動化市場上，國產品牌要自主很難。這個行業的前列，都是跨國集團，像西門子、ABB、施耐德、三菱電機、GE等，他們都是全球研發全球銷售。”許泓坦言，“對工業自動化產品來講，用戶對其可靠性技術性能要求很高。在工業自動化領域，如果把一個設備或者項目比喻為人體，我們做的就是大腦、心臟等關鍵器官。可能在整個投資里面的占比不是很高，甚至10%不到，但是重要性遠遠高于10%。對產品的性能，可靠性起決定性作用。”

許泓接著說：“國內客戶尤其是國營企業客戶，他們覺得用國際頂尖品牌，如果項目出了問題，自身就可以免責。但如果用了名不見經傳的品牌，出了事故問題什么，別人會指責‘誰讓你用這個牌子，你是不是拿了回扣？’這種普遍的不健康心態，對國內品牌在高端產品市場上推廣有很大阻力。其實現在中國開發能力已經到了可以媲美國際的水平，幾十年來中國培養了很多研發人員和技術工程師，工業配套能力近年來也逐步加強。”

“國產品牌，要比國際品牌有更多如履薄冰戰戰兢兢的感覺。因為國外的產品一旦壞了，用戶第一個想的是‘是不是自己的使用環境有問題’。對一個新本土品牌來講，如果出了問題，用戶不會先想自身使用問題或者環境問題，而是想到產品的質量。所以對我們來講，產品質量就顯得尤為重要。在這個方面，我們要投入更多的精力和關注。”許泓認為，打鐵還需自身硬，破除用戶對國際品牌的依賴和迷信，還得靠自身研發的質量和品質保證的能力。

產品質量和服務是海得最看重的兩方面。“我們不能保證產品質量一定勝過跨國公司的，但是我們能在第一時間給客戶最快捷的響應和服務。”許泓說，一旦海得的產品有了問題，我們還可以用優質服務來彌補。

品牌的樹立靠的是積累和口碑傳播。海得選擇了一些專業化領域作為我們重點領域，如風電變流器產品、制藥設備、半導體設備、輪胎橡膠設備等，采取的營銷方法是專家營銷、解決方案營銷，把品牌產品導入到市場中。

選擇專業行業切入推廣產品，是跟競爭對手的一種差異化營銷方法。他們可能是全球撒網銷售，我們沒辦法跟他們正面交鋒，所以就選擇具體行業和具體行業應用。這些行業本來對可靠性和技術性能的要求就極高，如果海得能滿足這些高要求的行業客戶，就能為海得產品今后向其他行業推廣奠定很好的基礎。

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